¿Eres de los que siente que no sabe negociar? ¿Piensas que tus resultados serían mucho mejores si tuvieras un método? ¿Te sientes nervioso y no puedes evitar que tu “emocionalidad” contamine la conversación? Muchas veces me sorprendo cuando hablo con algunos de mis clientes, colegas y hasta algunos de mis amigos y me dicen híper convencidos de que “no saben negociar”.
Yo creo que no es tan así aunque puedo entender perfectamente que su problema resida en no tener un buen método o hasta que emocionalmente no estén preparados: se ponen nerviosos, no saben muy bien cómo presentar sus argumentos, o cómo rebatir una objeción. ¿Puede ser que esto te esté pasando hoy a ti?
Es cierto, es mucho más fácil tener un método para negociar y es imprescindible sentirse segura y capaz para lograr buenos resultados. Pero lo primero que tienes que hacer es desterrar esa creencia de “yo no sé negociar”. Piénsalo de esta forma, cualquier mamá o papá que tiene hijos pequeños y ha tenido que convencerlos de que coman menos dulces (y en su lugar prefieran una fruta), guarden sus juguetes (porque sino luego se romperán) o deje sus videojuegos para después de hacer la tarea, sin recurrir específicamente a su autoridad de madre (y la frase “porque lo digo yo”), ha aprendido este maravilloso arte de “dar y recibir” y de buscar alternativas y opciones que favorezcan a las partes.
Y si no tienes hijos, seguramente has pasado por una adolescencia donde has tenido que “convencer” a tus padres para que te dejen ir a bailar, o hacer esa salida con amigos que es tan especial para ti y que tus padres no estaban muy contentos con la idea. ¿Recuerdas esa época? Seguro encontrabas mil razones para reforzar tu posición y cuando el “no” persistía, buscabas otras alternativas para intercambiar.
A veces, en las cosas más simples encuentras las respuestas más importantes. En la intuición que te ha llevado a negociar con tus hijos, con tus padres, con tus hermanos o amigos (hasta para elegir un lugar para ir a comer) se esconde tu habilidad para poder negociar grandes tratos. Lo que necesitas es confianza en ti mismo y … sí, mucha pero mucha práctica.
Así que …, ¿qué tal si te dejo 10 consejos para que empieces a practicar y formes tu propio método para negociar?
Diez (10) Consejos Para Aprender a Negociar
CONSEJO 1 – Ponte Objetivos Claros
Nunca comiences una negociación sin saber qué es lo que esperas obtener de ella (si no sabes lo que quieres, no sabes qué es lo que tendrás que hacer para lograrlo… el objetivo es lo que te marcará la dirección del proceso).
CONSEJO 2 – Conoce tus límites
Tienes que conocer tus límites antes de comenzar a negociar (esto te ayudará a expresar tu opinión con más claridad y firmeza, y a negociar dentro de lo que para ti sea aceptable, especialmente si eres una mujer que le cuesta muy poco decir “SI” y por el contrario, te es muy difícil decir “NO”)
CONSEJO 3 – Averigua quiénes son todos los involucrados
Piensa en todos los jugadores involucrados, no sólo aquellos que estás viendo (especialmente en una negociación corporativa o de negocios), a veces quien tienes en frente no es el último interesado y hay otras partes cuyas posiciones te convendría no ignorar.
CONSEJO 4 – Averigua lo que realmente le importa a tu contraparte
Trata de averiguar lo que a las otras partes realmente les importa, a veces no es exactamente lo más obvio y es allí donde pueden surgir alternativas interesantes, especialmente si eres intuitiva y si sabes comunicarte de manera inteligente, y esto puede marcar una ventaja para ti.
“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que No se dice”. Peter Drucker
CONSEJO 5 – Se asertivo
Ser asertiva en la comunicación es una clave fundamental; eso significa saber decir que no cuando corresponde, también explicar claramente los límites y expresarse cuando corresponde, sin culpas ni miedos y con respeto, especialmente en los temas más críticos.
CONSEJO 6 – Deja las emociones afuera
Dejar las emociones afuera es siempre un buen consejo, especialmente cuando la negociación es sobre temas muy personales o con personas con las que estás afectivamente comprometida.
CONSEJO 7 – Sin excusas
Trata de no poner excusas que resulten dudosas, es mejor ser sincera, franca y abierta y decir NO con el motivo real (aunque cueste, aunque te sientas juzgada) que inventar justificaciones que no se sostengan en el tiempo o que suenen a excusas (como suele ser el “no tengo suficiente presupuesto”).
Aprender a decir que no o a plantear una objeción con naturalidad, es el primer paso para lograr dejar de sentir que cada NO que te dicen a ti es un rechazo personal.
CONSEJO 8 – Prepárate para ceder algo
Si decides que vas a entrar en una negociación, tienes que saber que en algún punto te tocará ceder y esto muchas veces requiere de una preparación emocional más que nada (por eso es bueno que sepas cuáles son tus límites para no cruzarlos, pero sí poder ceder cuando corresponda – o sea cuando tú quieras hacerlo).
CONSEJO 9 – Una negociación es un juego GANAR-GANAR
Nunca pienses en una negociación como un juego de suma cero (aquel en el cual cuanto tú más consigas, menos consigue el otro), sino más bien en un juego GANAR-GANAR lo que significa que ambos pueden salir de la negociación mejor de lo que esperaban.
CONSEJO 10 – Piensa en forma creativa
Piensa creativamente en alternativas nuevas, no te quedes sólo con las más obvias, porque necesitarás toda tu creatividad para poder jugar a ganar-ganar.
“La negociación es un juego Ganar-Ganar”
Conclusiones
Lo más importante, es que recuerdes que negociar es un juego, donde todas las partes pueden ganar algo, y allí es donde mejor vas a poder lograr tus resultados esperados.
Relájate, disfrútalo y siente que esto es parte de la vida (y especialmente de tu negocio) y como en todo, a veces ganas y otras no tanto. Pero especialmente, como todo juego, cuanto más se practica, mejor lo haces al final del día.
Visto en http://jcvalda.wordpress.com/
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