6 elementos para persuadir

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Por Nina Zipkin

Si quieres obtener el “sí” del cliente, apunta estas estrategias que los mejores vendedores y empresarios aplican para ganarse a la gente.

La palabra “influenciador” se usa mucho en los negocios, pero ¿cómo funciona realmente el poder de la persuasión? Un estudio de Everreach explica los elementos que las compañías utilizan para impactar a sus clientes para obtener ese “sí”.

Para los negocios, los principios de “reciprocidad” y “escasez” son grandes factores en el juego de la persuasión. Los clientes se sienten más inclinados a apreciar tu negocio, por ejemplo, cuando se les da algo personalizado o inesperado. Es esa misma línea, tienden a querer las cosas que no están en todas partes, eso es por lo que las ofertas de tiempo limitado tienden a ser un punto de venta alto.

A los clientes también les gusta sentir que tienen confianza. Tu empresa puede construir una relación duradera al enfatizar tu “conocimiento” y “autoridad” en tu industria. Trata de dar un periodo de prueba por tu servicio, permitiendo a tus futuros clientes hacer un pequeño compromiso para comenzar.

¿Qué nos hace decir que sí? Los investigadores han tratado de responder esta pregunta durante 60 años y no hay duda de que ser persuadido es una ciencia. Aquí hay seis factores universales que guiarán nuestras decisiones:

1. Reciprocidad. Esto se define como la obligación de dar de regreso lo que hayas recibido de otros. En un estudio se comprobó que si un mesero daba una menta al final de la comida, su propina incrementaría un tres por ciento y por dos mentas se le daría un 14 por ciento de propina. Pero si el mesero dejaba una menta, se volteaba y les daba otra mientras decía “para ustedes en especial les doy otra menta” la propina incrementaría un 23 por ciento.

Este incremento fue influenciado no sólo por lo que era dado, sino cómo era dado. La clave para usar esta técnica es ser el primero en dar y asegurarte de que sea personalizado e inesperado.

2. Escasez. Cuando British Airways anunció que no tendrían disponible el vuelo de Londres a Nueva York dos veces al día en el concord debido a que no era rentable, las ventas al siguiente día se dispararon. No es suficiente sólo decirle a la gente los beneficios que obtendrán, también necesitas resaltar lo que es único y lo que pueden perder.

3. Autoridad. La gente seguirá a los expertos por su credibilidad. Los fisioterapeutas, por ejemplo, son capaces de persuadir a la mayoría de sus pacientes a que acepten sus diagnósticos con los diplomas pegados a la pared en sus oficinas. Es importante señalar a los otros lo que te hace creíble y una autoridad conocedora antes de que hagas el intento de influenciarlos.

4. Consistencia. En una calle, pocas personas estaban dispuestas a poner una manta en su jardín de enfrente para apoyar a una campaña de manejar seguro. Pero en una calle similar, más de la mitad de las personas querían hacerlo. ¿Por qué? Porque 10 días atrás habían aceptado poner una pequeña tarjeta en la ventana de su casa para apoyar la campaña. Esa pequeña tarjeta fue el compromiso inicial que llevó a un aumento del 400%.

Cuando busques influenciar usando el principio de la consistencia, debes buscarcompromisos voluntarios, activos y públicos y hacer que los escriban.

5. Simpatía. La gente prefiere decir que sí a los que les caen bien. ¿Qué hace que a una persona le agrade la otra? En una serie de estudios de dos escuelas de negocios, a un grupo de estudiantes de MBA le dijeron que adoptaran la idea de que “el tiempo es dinero” y que comenzaran a negociar de inmediato. En este grupo un 55 por ciento de los jóvenes fue capaz de llegar a un acuerdo con las personas. Al segundo grupo le dijeron que antes de iniciar las negociaciones intercambiaran algo de información y que identificaran alguna similitud que compartieran con las personas. Es este grupo el 90 por ciento de los estudiantes fueron capaces de tener resultados exitosos.

6. Consenso. A la gente le gusta ver las acciones de los otros para ver las suyas. Los hoteles usualmente ponen pequeñas tarjetas en los baños para persuadir a los huéspedes de reutilizar las toallas. Esto se hace al informarles los beneficios para el medio ambiente.

Esta estrategia nos lleva a un 30 por ciento de aceptación. ¿Qué pasaría si en tarjetas se comentara que el 75 por ciento de los huéspedes reutilizaron las toallas? Cambiar unas cuantas palabras sobre lo que otros huéspedes han hecho es el mensaje más efectivo.

La ciencia nos está diciendo que en lugar de confiar en nuestra propia habilidad de persuadir a otros, podemos apuntar a lo que los otros están haciendo.

Visto en http://jcvalda.wordpress.com/

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Acerca de Ing. Gustavo Vittek

Ingeniero Industrial (ITBA), eMBA (Universidad Siglo 21), CPIM (APICS, CIRM (APICS) El desarrollo de mi carrera se fue dando en empresas multinacionales y en PyMES, relacionadas con actividades de alimentación, retail, consultoría y textil. Mi primer experiencia laboral la tuve en Brahma Argentina, como analista de materiales y planificación de compras de materias primas e insumos. En dicha empresa llegué a coordinar el sector de logística industrial, responsable de la planificación de producción y compras, distribución de producto terminado y atención a distribuidores. Dejo Brahma para ingresar en PricewaterhouseCoopers en la práctica de Consultoría de operaciones. Mi carrera continúa en Dia Argentina, al frente del Centro de Distribución en Vicente López, Buenos Aires por un período de casi 2 años. Llegamos a mi actual ocupación como Gerente de planta de Rontaltex S.A. En este punto de mi carrera aparece la necesidad de compartir los conocimientos y vivencias adquiridos en estos primeros años de experiencia laboral, sumados a las horas de capacitación en diferentes temas. En el año 2014 tomo contacto con Diseño Humano, una herramienta que permite conocer nuestro ser original, sin los condicionamientos de nuestra educación formal e informal. De una manera gráfica, simple y práctica, Diseño Humano nos permite conocer nuestra esencia, nuestros dones y áreas de aprendizaje, a la vez que nos muestra la forma correcta de llevar adelante nuestra vida, tomando decisiones desde el lugar correcto de nuestro diseño. Tenemos en nuestras manos el manual de instrucciones para llevar adelante nuestra vida de la forma más fluida y alineada con nuestra esencia. A principios de 2015 recibo la certificación de Guía de Diseño Humano Consciente. Estoy habilitado para hacer lecturas y dar orientación de los diseños que me soliciten preparar.
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